销售分为很多纬度，电话销售，门店销售，大客户销售等等诸如此类，需要的能力侧重点完全不一样，高端销售岗门槛虽然特别高，但是基础的销售能力也是尤为重要。下面我将带着大家梳理一下顶尖的SALES需要的能力有哪些，可以针对性地对比丰满一下。
- 尚德、今日头条商业化、新浪商业化等的管培生也会先去做电话销售进行轮岗来熟悉一线用户的需求！
- 蒙牛、玛氏、联合利华的管培生甚至也需要去一线的商场做门店销售来培养最基础的商业意识！
- 目前在985毕业市场上千里挑一的华为、深信服、华三、中兴等这些公司的大客户销售，底薪10K多，加上绩效就更高了。门槛也都是非常高的，进入企业之后都是和企业管理层的人做关系，销售解决方案。
所以，在公司的整体架构中，一线销售才是最能接触到一线客户的岗位。
下文将会以大客户销售为例，给大家剖析需要的核心能力。
大客户销售的过程是一个综合能力运用和体现的过程，不是简单的堆砌和没有章法的攻受。结合多年的实战经验，分析总结提炼以下能力：
1、学习能力：超强的学习能力，保证基础的产品知识
2、心理学：解读肢体语言和阅读人的心理活动的能力
3、中国哲学：理解中国人说话的艺术
4、整合资源：把身边的资源最大化利用率
5、广泛的兴趣爱好：需要和客户创造更多的共同话题
一、学习能力：超强的学习能力，保证基础的产品知识
大客户会分为很多行业，需要自己去登门拜访，靠情商和决策链的人见面。在宝贵的几分钟内对自己的来意进行介绍，迅速达成第一印象。同时要靠着自己的专业产品知识和根据问题制作解决方案的能力来给客户建立一种专业的信任感，获得接下来沟通甚至竞标的机会。
二、熟悉心理学；解读肢体语言和阅读人的心理活动的能力大客户销售是一个不断持续和客户沟通交流的推进项目往预期方向发展的工作，那么，建立起来和客户的友好的关系就显得至关重要，从陌生到熟悉的过程是一个双方心理活动不断切磋，不断探讨的过程，如果两个人说话不在一个频道上或者无法理解客户的肢体语方和心理活动，就不容易与客户产生共鸣，进而也就不存在有深入交流的可能性或者深入开展大客户销售下一步的工作了。心理学知识地运用，可以有效的在短时间内和客户拉近距离，建立相对彼此认可的一种友好关系，为每一次每个阶段的大客户销售工作的进阶铺路，同时可以有效率的推进项目朝着预期方向进展。另外通过心理学知识的运用可以理解客户的担心，焦虑，背后的需求等等，这些是与一个项目捆绑在一起的，当这些需求背后的需求无法满足时，可能推进项目就会有困难或者说有阻力，通过自我心理学知识的积累和熟练运用，可以有效将看似理解不了的问题得到充分的解决，为推进项目顺利进行打好基础。
三、熟悉中国哲学：理解中国人说话的艺术说话的艺术在于只讲三分，而对三分的理解能到达那个位置或者说能否正确解答对方的深层次意思决定了大客户销售工作的一个直接结果。辩证法在社交和谈话当中无处不在，而这些既是需要理解的艺术，同时也是需要能够运用的艺术，拿捏的恰到好处，可以事半功倍。中国哲学的语境是看山非山，看水非水；时而是山，时而是水。
四、整合资源的能力：把身边的资源最大化利用率我们在解读客户的基本需求和需求背后的需求之后就可以结合我们自身的内外部资源来进行整合，以满足客户的各种需求。而在调用之前，请问问自己，为什么这些资源可以让自己任意调用，我有什么能力和资源来调动这些内外部的资源来服务于自己？
五、广泛的兴趣爱好：需要和客户创造更多的共同话题
通常面试官会针对大客户的面试者的兴趣爱好进行提问，丰富的阅历和广泛的兴趣爱好可以在和客户沟通过程中创造更多的共同话题。
之前某公司的主管学会了中国各地的方言，地理还学的特别好，所以和任何客户都能成为老乡，迅速建立联系，创造话题。（不提倡不诚信的方法，给大家一个实际的案例感受一下）
以上给大家简单介绍了大客户销售所需要的各方面能力，所以做销售根本不是一件丢人的事情，如果在秋招的时候拿到一些大公司的销售OFFER在很多平台和校园内是可以做分享的。面试的众多环节需要很多的能力：无领导+辩论、模拟投标、高台演讲、模拟销售等环节考研面试者的各项能力。能拿到大公司的销售offer是一个值得骄傲和自豪的事情，当然建立在销售特别适合你的基础上。
最后希望大家能拿到自己心仪的offer，找好自己的定位，不要因为别人一些错误的观点影响的自己的职业规划。
1
你在一个新小区开了一家便利店，有很多业主过来买东西。
——这叫【垄断】
2
生意越来越好，你对生意的热情也愈加高涨，对面又开了一家便利店，有一部分业主去了对面消费。
——这叫【竞争】
3
为了拉回客户，你增加了店铺商品的种类，业主们又逐渐到你这里消费。
——这叫【扩大规模】
4
对面的便利店由于客流减少，生意不佳，选择降价营销，以低于你平均售价的方式重新吸引顾客。
——这叫【薄利多销】
5
对方价格降低后，你开始把部分顾客经常买的商品以成本价销售，同时引进新的商品增加利润空间，并引入几款对方没有且容易吸引消费者购买的商品。
——这叫【引流、利润、形象】
6
小区周边配套不断完善，人气不断增加，房租也渐渐涨了上来，令你意外的是，对方租金比你高。
——这叫【固定成本增加】
7
万万没想到，你和对方都有的一款大众消费品，他拿货价比你低！多方打听后得知他有亲戚是渠道经销商。
——这叫【人脉资源】
8
你深入小区，去登门拜访、和别人聊天，了解业主们的喜好。
——这叫【市场调研】
9
调研了近2个月，你选择把店里的商品根据销量分类，销量最差的那三分之一的商品以后停止进货、压资金。
——这叫【合理筛选】
10
筛选之后，你找到销量最高的几类商品的经销商，以更低的价格拿到更多的商品，这样你的优势变大了。
——这叫【提升利润空间】
11
你将商品重新搭配组合，以高销量的商品配带销量不高的商品组合销售。
——这叫【互补销售】
12
你会在业主们傍晚或者周末出来跳舞、休息时，举办进店有礼、满额优惠、限时抽奖的各种营销活动。
——这叫【活动促销】
13
最后，你发现自己如此辛苦忙碌，想到的这些方法和思路，有一个叫小蜜APP的商家服务软件，竟然都帮你想到了，你赶紧选择关注并了解。
——这叫【把握趋势
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