大客户的特点及维护方案|CRM系统
发布人：汇聚华企管理系统
大客户通常是某个行业在与客户进行成交后，通过系统或企业自行细分出来，相比于一般客户。大客户带来的利润往往比一般客户带来的利润更高，是企业可持续发展壮大的战略目标之一，对企业有着重大的发展意义。因此企业必须具备识别大客户的能力，或借助CRM大客户管理系统来进行管理识别，更好的维护与大客户之间的联系，挖掘大客户的价值，能够与之长期合作发展。
而作为大客户，一般具有一下几个特点：
2.与企业有着战略意义的客户，并且具有大量大的订单
3.对企业的现在以及未来有着重要的影响
4.大客户有着较强的实力与广泛的市场
综合来说，谁是大客户?大客户想要什么?如何建立大客户战略?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何被长期经营等问题。通过Teamface企典大客户管理系统都已一一帮助企业实现管理，帮助企业管理好大客户，实现自身业绩的一个飞跃。
大客户维护方案：
通过Teamface企典大客户管理系统可建立健全的大客户维护方案：
1、大客户识别
首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选
2、大客户的深入了解和分类
了解客户需求，很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。悟空CRM中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求，这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略，从而更有效地促进大客户营销。
CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的，销售人员可以自我总结工作中遇到的问题，管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧。
4、维护好大客户关系
开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍，所以企业需要竭尽所能维护忠实客户，尤其是忠实的大客户。
企业也借助CRM进行邮件群发、短信群发，批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。
5、企业资源共享
CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，将各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。
合理的建立大客户销售管理流程，对外应该紧密对应与配合大客户的购买管理流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户购买决策，向客户证实并转移我们的价值。同时，也只有与客户的购买管理流程紧密配合，使客户购买流程与销售流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最大地提高成交机率，实现双赢。
店铺盈利愈来愈难，做好VIP客户管理非常关键。在10几年前，你卖服装或者你是开店的老板也好，赚钱是很容易的，卖业绩也很容易，但现在越来越难了。因为行业产能过剩，且消费者购物方式越来越多元。京东、淘宝、小红书等。
大家觉得可怕的竞争对手是隔壁或对面的品牌，其实不然。把视野扩大，手机也是你的竞争对手。据最新数据每天上网超过4小时以上的人占比76%以上，时间对每个人都是公平的，无论贫穷、富裕一天都是24小时，分成3个8，8小时学习工作，8小时睡觉，8小时休闲。
很多消费者，哪怕是五年前，周末的时候没有什么事情可以干，就喜欢逛街、购物、吃美食。 但现在很多消费者，购物习惯已经改变了。周末的时候，她们更想赖在家里玩手机，打游戏、追剧。时间就慢慢的流失掉了。所以 我们的竞争对手不仅是我们对面的品牌，甚至是手机。注意力经济时代，人们的注意力去向哪里，钱就流向哪里。
只有做好VIP管理 老顾客的激活，让他们回店复购，才是修筑自己的护城河。2018年开始很多服装门店的老板就已经有意识去做这件事了，就是建立自己的会员系统，2019会员制更是重点中的重点。新零售就是对会员的占有和转化，开发一个新顾客的成本是保持一个老顾客的营销成本的5倍， 所以珍惜手中已有的客户资源。激活老客有这3个步骤，第一客资盘点，第二礼品采购，第三微信邀约。
客资盘点 分级管理 进行客资盘点分级，根据购物的时间、次数、金额。
T 代表最近消费的时间，能够看出客人对品牌的温度是怎样的。
F 代表消费的次数，能够看出客人对品牌的信赖感是怎么样的。
M代表累计消费的金额，判断客人购买的实力。
根据TFM 值将顾客分为ABC 3类，A类客户是最好的，B类是中等的，C类是普通客资。必须分级划分，因为我们不可能把百分百的精力投入到我们店铺的每一位客人身上，这是不可能的！一定要分类进行管理，把我们最核心的时间放在最核心的客户身上。
礼品采购 现在各大品牌竞争激烈，仅靠活动促销信息邀约顾客到店 效果甚微。有的时候客人回来他一定是因为好处，如果没有什么好处，他凭什么回来，尤其是僵尸粉，只购买过一次，对你的品牌 忠诚度并不高的客人，借力礼品做诱饵。采购的礼品要考虑：
1）关联性 冬天售卖羽绒品类毛利高 11月初 采购羽绒服清洗剂微信邀约老顾客到店领取，成本价仅需2元-3元/瓶
2）实用性 春季多雨送伞，夏天送墨镜
3）创意性 都说书店倒闭潮，武汉有家书店，目前大陆最高的独立书屋，开在写字楼的19层，在这个相互比惨的时候，宣传这家书屋扩店好像有点残忍。
举例：我因工作调动到异地，在书店的储值卡长时间未使用，书店创始人大石头哥出书后，邮寄给在异地办公的我，不仅如此还有亲笔信，立刻晒圈传播显不同，和大石头哥的信任关系又增进了，在异地打拼的我很想家，觉得很温暖，续卡。境自在 不仅仅是一家书屋。
每到一个城市，总像猎犬一般搜索各种信息寻找有看头的书店，一开始单纯只是为了淘书，后来发现书店自身有多样可能性，无论是书店的大小、位置、装修、服务、活动甚至店名都各有精彩，智慧有趣的书店老板也是书屋的一道靓丽风景。
微信邀约 结合ABC三类顾客 设置不同的ABC类导购 甚至店长，统一邀约文字、设计到店领取流程：如礼品摆放位置，需摆放在店铺死角或店铺内场，不能摆放在店铺门口、兑换礼品的会员日等。
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