作为销售人员，从新手到从事大客户管理，是必须历练后的结果。在这个过程中，作为销售人员会发生以下几方面的变化：
一.销售人员沟通交流技巧的提升
作为销售人员在刚入门做销售时候，不知道如何与客户交流，甚至有的害怕交流，更谈不上沟通技巧。只有经过时间的磨练，不断的让自己去拜访陌生客户，逼迫自己与陌生客户交流。在一次次的拜访客户中，摸索出与客户沟通的技巧。随着这些实战交流的技巧，就可以轻松的面对大客户，做好大客户的管理销售。这种变化，其实是基础销售知识到销售技巧提升的过程。
二.敢于挑战更高的销售目标
销售人员刚开始最怕制定销售目标，担心完不成目标。但作为销售人员，永远是需要数字说话的。同时，需要挑战更高的目标。这是一些比较成熟的销售人员，敢于挑战销售目标。主要原因是成熟的销售人员，敢于去寻找大客户资源，只有这些大客户资源，才能带来更高的销售额。这种变化，主要是刚开始不敢制定销售目标到敢于挑战更高的目标。
三.从服务型业务朝教练型业务的转化
销售人员刚开始的业务范围，大都是公司的传话筒，勤务兵。主要是以按照公司制定的政策传达给客户。同时给客户做好应该有的服务。在不断的摸索中，有的销售人员善于总结和学习，特别是和大客户打交道的过程中，可以从大客户身上学习到很多的成功的经营理念和方法。这样就可以运用到客户管理中，给予客户做经营管理方面的指导。也就是成为一个教练型的销售人员。目前市场上很多培训师大都是一线销售出身。
四.完成客户管理碎片化到系统化管理的转化
销售人员刚开始进入市场，与客户打交道，并不知道如何进行有效的客户管理。很多都是碎片化的客户管理知识。特别是一些中小企业没有自身的培训体系，销售人员都是摸着石头过河。在与形形色色的客户打交道的过程中，摸索出一些客户管理知识。在进行大客户销售管理工作中，逐渐的形成系统化。比如如何制定客户销售目标，如何帮助客户完成销售目标，利用那些客户管理工具，形成表格化，数字化，系统化。
总结：
销售人员从刚开始做销售，到大客户管理，其实是作为销售这个角色，综合能力的提升。在销售的职业生涯中，有一个职业规划轨迹，三年能成就一个合格的销售人员，五年能成就一个大区经理，八年能成就一个销售总监。
（完）
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大家好，我是老九，从大三拿到公司合同开始兼职工作，二十年来经历过国企、私企、外企和自主创业。作为传媒公司现任策划总监兼法务总监，职场中别的没有，经验满满。
你好首先很荣幸能够收到邀请来回答，从销售到大客户销售，是一个职业岗位上的腾飞 也是一个重要的裂变。他当然会像打怪升级一样 不断的累积 不断的变化 不断的升级 但由初级升到最高级之后 除了在技术上 能力上 心理上等等 发生了改变和提升之外 我觉得最终的质变其实是应该在你营销的 理念上走了一个根本变化。高级的销售不是在销售产品 而是在销售你的观，念与客户产生共鸣的观念。
高级的销售不是满足客户 而是满足客户的客户
虽然我是做策划的 ，但是每一次商务谈判 我们都必须要参加与客户进行沟通和交流这 是策划必备的基本能力 。在这么多年的交流沟通中， 我总结出一个经验。 就是我们真正要营销的， 或者我们真正要去满足的，并不是客户本身 ，而是客户的客户。
这听起来有些拗口 ，其实道理很简单。 客户购买你的产品， 很多时候并不光是满足自己的需求。 他更多的时候是希望通过你的产品来提升他自己，来获得他所希望吸引的对象的青睐。
举个例子：甲方找你做一个广告，那么广告的目的是什么？绝不是满足甲方的 喜好，而是需要满足甲方客户的喜好。所以你去营销方案的时候，着重点不是在甲方想要什么 ，而是要考虑甲方的甲方他想要什么。
从实际案例出发 ，我们以前服务过一个做集成家装的客户 。他想做一个宣传片 ，然后不断地讲述自己产品的优势。 比如说成本更低、更环保、 款式更多， 等等等等 。但是最后我们真正选择它的营销点就在快速两个字， 因为集成家装的优势和传统企业的不同点就在于它的快捷程度。 7天时间可以完成一次整装 ，而对于 消费者来说选择集成家装最大的优势也就是看重它高效和快速。 所以说我们站在消费者的角度来营销产品 ，是最容易说服你的甲方的。
因此，我觉得一个大客户的销售他 变化，第1点就是在营销的方式上面和角度上面有所改变。不再是一味地迎合甲方，而是真正去为甲方思考，如何才能打动甲方的甲方。
匹配和引导客户建立产生共鸣的理念
大客户销售之所以成功，虽然TA的模式和方法会有各种不同， 但是我觉得理念的改变是最为核心的。 我想一个成功的大客户 销售经理跟客户之间的沟通 ，或者是推销，应该不再是具象到自己的产品， 而是转而要引导客户，塑造一个正确的方向。TA们向客户营销的东西是一种理念 ，一种好的理念 。
自己的产品是什么，并不重要， 但是在这个领域什么东西是好的，一定很重要。比如卖车的高级销售 ，TA会告诉你最适合你的车是什么车， 为什么是这款车 ，它在什么方面能够解决你什么问题， 满足你的什么需求 ，那么你按这个标准去选择就对了。 客户一旦认同了这种方式和理念之后 ，他会按照这种模式去进行挑选， 最后他会发现按这个标准去选的产品 就是你的产品，很自然而然的 他就会接受你的推销，我认为 高级的销售一定是这样 。TA不会盲目和直白的说自己好， 而是告诉客户什么是好的， 然后帮助客户树立这种标准 ，进而让客户自己用这种标准和尺度去衡量市场上的产品， 最后面发现你的产品就是最适合的产品。这样的销售就是很高级的 ，TA们营销的是一种理念 ，而不是单一的产品 。我想，这也是普通的销售和真正的高级销售大客户销售所有的区别吧 。
以上是我个人的一些简单的看法 希望对你有所帮助 谢谢
ok！我是老九，用二十年职场经历为你答疑解惑，希望我的分析对你有用，期待下次再见！
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