渠道销售技巧，渠道销售最重要的是什么

我是磨一剑，有着二十多年的销售经验，让我结合自身的经验来重点回答你。相信你看完一定有所收获的。如果觉得好，别忘记点赞。谢谢。磨一剑所有文字都是一个一个写出来的。

第一、 什么是渠道销售

渠道销售什么最重要？那么首先你要明白什么是渠道销售。其实渠道销售，相对于直销的销售。它是采用渠道作为一种销售形式的销售，目的是通过销售，与合作伙伴建立合作关系，然后把产品或者解决方案分销到市场上的一种销售行为。所以通常这里的渠道合作伙伴是一个组织，我们通常把这些渠道的合作伙伴，叫做经销商，代理商等等。它与传统的直销，最明显的区别就是产品或者服务是通过企业直接销售给终端客户还是通过中间商（代理商、经销商）来销售给终端客户。比如像之前的百度竞价广告，都是通过代理商销售给终端客户，那么就是渠道销售。而像阿里巴巴的中供铁军则是阿里自己建立的销售团队，通过销售团队直接销售产品给终端客户，那么就是直销。

第二、 渠道销售最重要的是什么？

相比于直销，渠道销售本身的销售对象是渠道合作伙伴，而这些渠道合作伙伴会源源不断创造终端的销售。所以我觉得渠道销售最重要的是选择一家优秀的公司和有竞争力的产品，找到有潜力的渠道合作伙伴，并且帮助他们成长从而创造更多终端销售业绩。

1.选择一家优秀的公司和有潜力的产品。

做任何销售，都离不开公司和产品。如果公司不优秀，产品没潜力，你再努力都无济于事。所以从这个层面来说你选择的公司和产品就是你的武器。如果你的武器，是刺刀，你怎么拼的过步枪？更何况别人可能是冲锋枪呢。

1）选择一家优秀的公司。

为什么把公司方面放在第一位，因为你是代表公司去做渠道销售的。不同公司的渠道销售差别会非常的大。比如同样是卖搜索引擎的竞价广告，你一开始选择的是雅虎，而别人选择的是百度。估计你再有能力，可能就是做不过别人。我曾经辅导过的一个外贸业务员，在2009年一年的销售业务为3000万，这是他在这家公司的第三年。三年前，我就对他说，如果你想做好业绩，那么一定要选择一家有潜力的公司，而他做到了。三年后，他自己复盘总结，其中首条就是要找到有潜力的公司。可见选择好一家有潜力的公司有多重要。

2）选择有潜力的产品。

如果你已经选好公司，那么其实从另外层面来说已经选择好产品了。但是很多公司，会有不同的产品。那么这个时候，你就需要选择一个更有潜力和增长力的产品。当然有的时候，我们未必能知道这个产品是否真的有潜力。这个时候，你只能去大概预测这个产品，是否符合的未来发展的趋势。比如现在的人工智能，自媒体，在线教育等等。另外从这个产品最近的增长情况，可以反映出它的未来发展趋势。而此时，总的销售发展空间也非常大，那么你此时进入是个最佳的时机。

2.找到有潜力的渠道合作伙伴

这里的找到意思是包括两个，第一个是开发有潜力的渠道合作伙伴，第二个是正式建立渠道合作伙伴。那么如何才能做到呢？下面具体来阐述：

1）开发有潜力的渠道合作伙伴。

做销售的第一步就是需要开发客户。那么开发客户的第一步就要学会选择客户。记住一定不是所有的潜在客户都会是有潜力的客户。有潜力的客户一般符合如下：

第1个：三观一致。

为什么我一直把渠道的代理商或者经销商称呼为合作伙伴，就是因为它类似于我们创业合作伙伴。那么合作伙伴一定要三观一致。只是这里的三观一致并不是指我们个人的。而是组织的。对于组织来说，那就是符合公司的经验理念，认同公司的发展战略。

第2个：意愿强烈。

就是这个潜在的渠道合作伙伴，市场拓展的意愿非常强烈。就像一个人一样，欲望越强烈，那么他们的行动力就越强。虽然有时候，看起来一开始可能规模比较小，但是很多时候他们拓展意愿非常强，那么可以迅速发展，可能最后远远超过那些看起来比较有实力的公司。

第3个：市场能力。

这里为什么是市场能力，而不是销售能力。因为很多时候，渠道合作伙伴靠的不仅仅是销售能力，更多的市场运作能力。销售能力只是市场能力的其中之一。有的合作伙伴做市场非常的厉害，照样可以把销售做的非常好。所以这个市场能力，就是指能把在一个区域市场做的非常好的能力。

第4个：其它能力。

这里的其它能力，依据行业的不同，公司的发展战略，会有一定的差别。比如有的产品需要渠道很强的销售网络，公司希望渠道能够迅速渗透整个市场,提高整个区域市场占有率和铺货率。或者有一定的售后服务能力等等。

2）正式建立渠道合作伙伴

当我们一旦选择好了有潜力的渠道合作伙伴。那么这个时候，就需要我们拿下他们，和他们建立正式的渠道合作关系。这里最重要的就是靠你自己了，关于自己我可以写很多很多，这里篇幅有限。我曾经写过一篇万字文章《如何成为顶尖的业务员，业务冠军用1万字手把手来教你》，你可以关注磨一剑并在置顶的文章中看到。里面详细讲了顶尖业务员的标准以及如何成为顶尖业务员。文章里详细讲解了关于专业、冠军思维、融洽、利他、目标、心态、能力等等。看完我相信你肯定会有收获的。不过在这里我再重点的讲一个方面。

重点：真正的去了解你的渠道合作伙伴。

合作伙伴，从另外一个层面来说，就相当于你的恋人。你要和他建立关系。那么你必须了解ta。当你真正了解ta了，你就会知道如何下手了，正所谓知己知彼,才能百战百胜。当你走进他的心，你能touch到他，那么ta迟早一天被拿下。那么需要了解他们什么呢？磨一剑觉得你最需要了解他的需求点。也就是说他真正想要的是什么。换句话说，最能打动ta的点是什么，把ta挖掘出来。每一个合作伙伴的需求点可能会略所不同，但是会有很多共同点。最简单的就是，比如，我做你的产品能不能赚到钱，能赚到多少钱。我做的这个产品，未来有多大的发展空间。其次比如代理的权限。有的渠道合作伙伴可能更多的想要区域的独家代理。另外有的渠道更想要一些支持，比如刚开始资金不是很多，希望能获得资金的支持；或者比如，做市场的支持等等。

3.帮助他们成长从而创造更多终端销售业绩

建立起合作关系不是销售的结束，而是销售的真正开始。在渠道销售中，关键是能够让这些渠道合作伙伴迅速成长起来创造出越来越多的销售业绩。也就是说，我们真正把他们看做自己的小孩子来培养，当这些合作伙伴越来越强大的时候，你会发现你的业绩成几何增长的爆发力。那个时候，你就翘起二郎腿准备数钱吧。当然现在你需要从以下几个方面：

1）公司本身的支持方案和工具：

很多公司为了渠道合作伙伴的市场开头，已经做出了很多的支持方案和工具sales kits。这包括括宣传页，宣传目录，产品宣传册，产品广告，销售工具包等等一些为了促进销售的工具。包括还有时不时的促销打折支持。还有随着互联网发展，有很多线上的营销工具支持。公司的很多政策一开始都是相同的，没什么不一样。但是要知道市场是不同，每个渠道也不一样，那么这个时候，就要给不同的渠道创造不同的支持方案和工具。虽然不可能做到，都不一样。但是往往某个侧重点不同，就会有完全不同的效果。

2)你自己亲自所做的培训和沟通支持。

在初期，可能公司都会有统一的相关产品培训，业务培训。但是这些我觉得是远远不够的。如果要真正做好，那么就需要和合作伙伴深度沟通，帮助他们去解决问题。因为每个渠道可能遇到的问题不相同，那么针对性的解决问题就非常的重要。有实际需要的时候，那么你可以亲自上门去培训和沟通，目的只有一个就是帮助他们，让他们真正成长起来。只有他们成长起来，渠道合作伙伴才能把市场越做越好。

3）换位思考，多理解对方。

很多时候，可能前期公司也好，自己也好做了很多的努力，扶持他们。可能业绩并不理想。那么这个时候也多做换位思考，毕竟成长需要一个过程，也多理解对方，给他们一定的时间，和他们一起成长。既然选择了他们，那么就要努力帮助他们，让他们变得更好。

最后：总结

真正做好渠道销售，最重要的是选择一家优秀的公司和有竞争力的产品，找到有潜力的渠道合作伙伴，并且帮助他们成长从而创造更多终端销售业绩。当然其它的很多东西也是非常重要的。欢迎你留言和磨一剑讨论。如果觉得好，记得点赞。欢迎关注@磨一剑。

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我以前也是做销售，从基层一点一滴的做起，谈不上什么前辈或者资深，建立渠道最重要的就是打好“客情”关系，要时时的现在对方的角度去考虑问题，不仅仅要他们成为你的客户、合作伙伴、代理商更重要是成为你的朋友，努力发展成你的下线，从他们身上拓展资源，开辟新航线，努力的执行公司下达的任务，同时自己的脑袋需要“灵光”，要做到不断的创新，可能我的观点比较片面，但是其实对于基层的销售来讲执行力相当重要，对于建立渠道来讲方案相当重要，一流的方案给二流的人去执行，执行出来的效果还不如三流，一流的执行能力的人去执行二流的方案可能效果能达到一流，对于销售这个行业感同身受，以前服役在中国联通一线基层的岗位做过，食品贸易做过中层干部，后来在一家进口食品贸易公司做过“领头羊”，在这个行业里也跌打滚爬了几年，做销售最重要就是勤快，媒婆嘴，马夫腿，干就完了