不会销售的人，如何做好销售（什么样的人做不好销售）

销售人员培训课程

目 录

一、销售人员必备的职业素养

二、销售人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、销售人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的销售员

作为一名销售员，在你的销售中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的销售顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是销售工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了销售所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的销售知识，对于自己的工作、商品、销售须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在销售时，需要有克服客户异议的能力，在你的销售态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的销售顾问了。

（二）、销售人员应备的基本技能

1、 洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响销售人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，销售人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、 社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在销售过程中，应做好以下几点：

1) 待人热情诚恳，行为自然大方。

2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4) 即有主见，又不刚愎自用。

3、 应变能力

在日常工作中，销售人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在销售过程中，销售人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功销售顾问的几个特点

1. 必须工作认真和勤劳

这个行业，要求销售顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为销售人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。

2. 要自律

销售人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

3. 要有上进心

销售顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

4. 要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！

5. 要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、销售人员应有的职业道德

销售人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a) 不应为了业绩而不择手段

b) 正派公司才会有正派销售人员

c) 制定销售人员信条

（五）、对销售新手有用的几个观念

1、 向内行请教。

2、 销售时勤奋是你的灵魂。

3、 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、 真正接受的客户只有20%。

5、 永无机会改变自己的第一印象。

6、 成功的业务80%来自建立感情，20%来自市场吸引力。

7、 销售从客户拒绝开始。

8、 80%的客户都会说你销售的价格高。

9、 只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，销售人员就是公司。但事实上，销售人员只是代表公司而已。销售人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然销售人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对销售会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的销售人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的销售环境和竞争者的销售环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅销售人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色

1) 专业化

2) 顾问化

3) 人性化

二、销售人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的销售员不受欢迎

➢ 死板、性格不开朗

➢ 说话小声小气、口齿模糊不清

➢ 过于拘谨

➢ 轻率

➢ 老奸巨猾

➢ 皱眉头

➢ 傲慢

➢ 见面熟

➢ 言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，

哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同销售的工作相协调

3、要注意你的声音，你的销售内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在销售过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，销售人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，销售人员在不太熟悉销售对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大销售市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、可以积累销售工作经验，尤其是以新销售人员来说，这是必经之路

（4）、如果销售人员事先做了必要的选择和准备，销售技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于销售工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果销售工作一旦失误，就会影响整个销售计划。

（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次销售访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免销售人员主观判断的盲目性

（2）、可以赢得被介绍顾客的信任

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划

（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成销售人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、虽然不需要销售员反复向中心人物周围的每一位客户做销售说服工作，却需要销售人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是销售人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。

1、个人观察法的优点

（1）、可以使销售人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰

（2）、可以使销售人员扩大视野，跳出原有销售区，发现新客户，创造新的销售业绩

（3）、可以帮助销售人员培养洞察能力，积累销售经验，提高销售能力

（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，销售员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察

2、个人观察法的缺点

（1）、将受到销售人员个人见闻的局限

（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：广告开拓

所谓广告开拓法，是指销售人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点

（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播销售信息

（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

（3）、不仅使销售人员从陈旧的落后销售方式中解放出来，而且可以节省销售费用，降低单位销售成本

2、广告开拓法的局限性

（1）、最大的缺点是销售对象的选择性不容易掌握

（2）、有些销售不宜于使用广告开拓法寻找客户

（3）、根据国家有关广告法规，有些销售项目不准做广告

（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）、全面了解销售知识

销售人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责销售的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为销售人员的必备条件。对自已所负责销售有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在销售谈判中也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、 开门见山法

2、 闲话家常法

3、 条件交换法

4、 温酒劝饮法

5、 缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得

（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误

（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增销售、谈判和议价和困扰

（8）、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈

（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决

（11）、切勿有“先入为主”的成见

（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半

（13）、销售人员自已都不了解的销售内容，客户肯定不会进住

（14）、向客户表明已付的订金可以退还

（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变

（17）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到销售的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分

（1）、经济能力不足

（2）、不需要

（3）、托辞拒绝

（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝

（6）、因误解而拒绝

3、从拒绝的性质上区分

（1）、自然防范

（2）、缓兵之计

（3）、所谓经验

（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要销售人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

销售人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，销售人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

5、不可强求和恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务

10、不与做不了主的对手多做纠缠

（三）、十三种成功的谈判技巧

1、 给对方以信任

2、 高价低成

3、 得到一个有威望的盟友

4、 表明立场

5、 推诿责任

6、 渔翁得利

7、 各个击跛

8、 拖延时间

9、 保持冷漠

10、 蓄意待发

11、 互相让步

12、 投石问路

13、 出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种暗示成交的谋略

（1）、销售人员从正面进攻，重复签合同的要求

（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见

（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在

（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了

（6）、和对方商议细节问题

（7）、采取一种结束的实际行动

（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机

（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

（二）、如何把握签单时机

1、 把握时机

2、 协助客户决策

3、 快速签单

4、 适当优惠

（三）、一定要收取订金

销售人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而销售人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。

八、优秀员工的十个习惯

员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。

1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。

3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。

4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。

5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。

6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。

7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。

8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。

9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。

10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。

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没有销售经验，也可以做销售，销售高手也是从新人过来的。要知道不是什么人天生下来就干销售，都是一点点积累下来的，那我就以一个普通业务员的身份和你说一下我是怎么干销售的。

1专业知识。这个毋庸置疑了，如果你连自己卖的东西都不了解的话怎么做销售，这个不是一下就可以掌握的，前期你最少需要知道一个大概，详细的只能慢慢看书，公司培训或者和前辈们学习。因为只有掌握了强大的专业知识你才能知道你自己和竞争对手的产品优缺点，才能更容易说服客户。

2强大内心。销售过程中，百分之90的时候都是被拒绝，没有一颗大心脏很容易受打击，从而失去自信，没有了自信心见到客户也是畏畏缩缩的，相信你自己也不愿意和这样的人做交易。就算成交了你也是很被动的成交。得到的利益低到可怕。有强大的内心使你在面对客户的时候更能发挥的潇洒自如，提高你的成交率。本人刚开始做销售的时候在这上面吃了很多苦头，现在想想都是泪。

3.知识储备。不要老是觉得只需要学习专业知识，其实在谈客户的时候大多数的时候都是在闲聊，一般只有第一次的时候谈工作。如果你什么都不懂，一般和客户聊天就会没话题，那和客户的关系一般也不会好到哪去，就算请客吃饭，难得做一个食不言的人。

4礼仪。这个其实就不需要说很多，一些最起码的东西你得知道，不然成交路上死在哪都不知道，容易不知不觉中就把人得罪了。

销售真的是一个又简单，又难的职业，我只是一个菜鸟业务员，只能说这么多了，每个人做销售的套路都不一样，这是一个很难说的清楚的话题，老话说，只可意会不可言传。

还有哪些大神们有其他的套路

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