一入销售深似海,
从此只做销售人。
销售是一个特殊的行业,是让生产的货物从产品到商品;从价格到价值的飞跃。
变化是销售永恒的话题
1.市场在变
产品的市场从区域市场变为全国性市场,甚至世界性市场,不只是产品变了,而是销售理念变了,销售观念变了。
肯德基,麦当劳,老干妈,以及各种矿泉水,饮料,这些企业之所以从小而大,是因为销售理念变化,让他们的产品占据了更广阔的市场,才取得了更多的认同与支持。
2.客户群体在变化
曾经以50后,60后。。为主导的产品,现在要以80后,90后为主要消费市场。
奔驰,宝马,以前以黑色高价为主,现在也调整了色彩和价格,就是为了适应新的客户需求。
3.宣传方式在变
以前以电视,报纸,地推,户外广告为主导的宣传方式,现在已经变成了,微信,网络时代;以前主流的宣传方式变成了现在宣传方式的补充,成了配角,甚至是鸡助。
4.销售模式在变
以前的店面销售,现在只能是一个补充,更多的网络销售方式占据市场至高点。
微信销售,网络直播,社区团购,网红带货,名人效应等销售方式层出不穷。
格力董明珠的店,因为一场直播,销售3个多亿,引起全国的关注。
5.产品在变
跟上变化的时代,生产适应时代的产品,否则很难被认同。
作为销售团队的管理者,说简单些要做三件事:
1.业绩
没有业绩,没有利润,也就没有销售团队的价值。
照相机行业,胶卷行业,以及摩托罗拉等,曾经的行业,或者是行业巨头,现在都不复存在了,因为市场变了,没有业绩,没有利润了。
2.团队
受个人的时间,精力的限制,只有好的团队,才能创造出更多,更好的业务,所以建立好的销售团队成为共识。
3.模式
我们说的销售模式包括:管理模式,激励模式和推广模式。
在工作过程中不断完善这些模式,使之能够便于复制和便于操作。
有的项目就是从好的模式开始裂变的。
面对销售的各种变化和销售要完成的任务,销售团队管理者如何自处呢?
1.尊重业绩
毕竟业绩才能证明个人价值,团队价值和社会价值。
尊重业绩不是唯业绩论。很多的平台倒了,企业不复存在了,不是他们的业绩不好,而是违反了国家的法律法规,是在收割他人的劳动成果,这样的业绩越好,害人越多。
2.看淡人情
销售是个人员变动频繁的行业,人员来去不以个人意志为转移。
尊重业绩就要学会看淡人情世故,人员更跌,既是工作的需要,也是发展的要求。
我们唯一能做的是在共事期间,让别人学习成长,即便分手了,也留有玫瑰余香;而不是满腹劳骚;更不是互相伤害。
3.认知产品
在别人眼里看到的是产品,在管理者眼里,看到的除了是产品,还有产品的优缺点和市场前景。
合理的价格体系是从认知产品开始的;支持销售业绩的是从认知客户群体,也就是产品对应的客户定位开始的。
4.从培训到训练
很多的营销现场已经从过去的营销中心,变成了客户体验中心,因为参与比说教更容易让人接受。
销售的培训,如果采取更多的互动式培训,也就是笔者所说的训练,更容增加参与度;更容易激发学习的兴趣;更容易体验实战的感觉;更容易成长。
5.认知世事
销售是与各种各样的人打交道,不同的人带给销售人员不同的观念。
好的团队负责人要学会教育员工从消积中看到积极的一面;从黑夜中看到黎明,不受世俗左右,坦然面对世俗人情。
尤其是能耐得住金钱的诱惑,否则损害的是团队利益和企业利益,甚至是企业的声誉。
6.辅助成交
成交,成交,这是团队生存,发展的关键。
销售人员需要从拒绝中认识自己的不足;
但,销售人员更需,也只有通过成交才能获得信心,增加动力,逐步成长。
销售没有永恒!
世事没有永恒!
只有变化才是永恒!
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