汽车销售的九大流程
1、 客户开发
1）判断潜在客户：M决定权 N需求 A决定权
2）方法：地毯式访问法、车展、广告、网络
3）电话邀约—主动邀约：左手接听—“喂”（X）–您好—确认—自我介绍—说明事由—（是）—约定时间—确认信息—再见—（否）—不好意思，打扰了，再见！ 被动邀约：电话三声之内接起，超过三声首先致歉
2、 客户接待
1）主要内容：握手、递名片、手的指示、递水、介绍他人
2）行礼角度：15度—“请稍等一会” 30度—“欢迎光临” 45度—“谢谢光临”
3、 需求分析
1）提问：开放式和封闭式提问
2）要求：学会倾听，注意交流技巧
4、 整车介绍
六方位绕车介绍：1、左前方45度2、车侧方3、车后方4、后排5、驾驶席6、发动机舱
5、 试乘试驾
步骤：1、试乘试驾邀请2、准备资料（路线、协议书、意见表等）3、车辆检查（车辆清洁、使用专用地毯、油量、车辆性能）4、审核驾照5、签协议书6、路线图说明7、提醒顾客填写意见表
6、 异议处理
1) 关键词：对症下药
2) 四原则：1、做好准备工作、2选择恰当时机、3切忌与顾客争辩4、给顾客留“面子”
7、 签约成交
8、 交车服务
内容：1、车辆准备2、客户提车3、交车仪式4、恭送顾客
9、 售后跟踪服务
内容：1、保养，维修2、保持联系
01接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
02需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
03车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
04试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
05报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
06签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
07交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
08售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
原创文章，作者：普尔小编，如若转载，请注明出处：http://www.puerpx.cn/pxwd/4247.html
